来源：华尔街见闻
驶入命运转折点。
在高端市场有了自己的一席之地后，蔚来打着颠覆ModelY的名号，推出了乐道，要在大众市场闯出一片天地。
9月19日，乐道首款新车L60的上市已进入倒计时。发布会前夕，乐道品牌总裁艾铁成与华尔街见闻进行了一场深度沟通。在这场对话中，他详细讲述了打造乐道L60的前因后果，以及蔚来的野心。
艾铁成称，L60是团队花3年多打磨的“终极产品”，出场前它就决心要颠覆ModelY，这台当下月销四五万台的SUV之王。
“市场上过去没有像乐道L60能力这么强的产品”，艾铁成指出，目前ModelY的确在中型SUV市场一家独大，但一个好产品太久不更新也难以为继。
如此“狂妄”的背后，是乐道站在高起点上。蔚来总裁秦力洪曾用“生而成熟”来形容这个长在蔚来体系中的子品牌--成熟的技术、补能体系，并且有着一位带团队冲向主流市场的帅将。
艾铁成直言，他在外企工作多年，被国内汽车工业和科技产业的成熟度所震撼，海外知名设计师和工程师纷纷趋之若鹜。这几年，蔚来豪掷千金的“长期主义”正生于这样“富裕”资源的环境。这更让艾铁成坚信，“下一代全球第一车型应该是中国品牌”。
此外，乐道更重要的是如何凭借一套守正出奇的打法，在这片规模想象力巨大，却同质化严重的市场中突围分得一杯羹。乐道的关键先生，正是李斌五年前从迪士尼挖来的艾铁成。
艾铁成透露，早在2014年造车时，李斌就开始思考用新品牌打入主流家庭市场。而走出ICU、挺过2019年后，蔚来在2020年将第二品牌提上议程，乐道前身的“阿尔卑斯”项目正式启动。
在艾铁成眼中，李斌看中的就是他在宝洁、wework、迪士尼等多年历练出的用户思维。“如果问铁成擅长什么，我觉得就是用户洞察，这是我整个的职业生涯的基础”。
挂帅后的艾铁成带着团队跑遍了国内一到五线城市。得出结论是，中国乘用车市场85%都是家庭用户。他为这近千万家庭车主描绘出一个基本画像--大家都处在一个人生向上的阶段。
因此，艾铁成从安全、空间、能耗等方面，围绕家庭场景做足了文章。如果叠加租电BaaS服务，L60的门槛更是能直接降至15万元区间。这也是合资油车的最后壁垒。
一切准备就绪，乐道成了蔚来冲刺规模的关键。
不过，L60的追赶者也前仆后继，飞凡R7、智己LS6、理想L6、星纪元ET等车型率先加入混战，极氪7X、阿维塔07、享界R7也即将上市。
可以预见，20万级SUV市场接下来将会迎来一场恶战，乐道的处境不轻松。要紧的是，L60出道的下半年内部预计的整体销量不过2万台，这与乐道的野心似乎格格不入。
对于艾铁而言，乐道品牌的第一战不容有失，他又将如何掌舵讲好这个SUV赛道的颠覆故事？
以下是华尔街见闻与蔚来高级副总裁、乐道汽车总裁艾铁成的对话实录（经编辑）：
问：蔚来开拓大众品牌的契机和思考是什么？
此次融资是饭团在不到一年内第二次获得中国及北美知名投资机构注资。企业内部数据显示，饭团已成为加拿大地区融资额最高的外卖平台，累计融资额已超过5000万美元。去年3月期间，饭团完成A轮1200万美元融资，由元璟资本领投，种子轮领投方凯尔特创投持续加码，其他跟投方为大众点评联合创始人李璟，去哪儿前CTO吴永强以及硅谷风险投资基金Oyster Ventures。
艾铁成：李斌想要做一件事会从很早就开始思考。2014年刚创业的时候，他就开始想以全新品牌进入主流家庭市场。因为蔚来只是高端品牌，但全球5万美金以上市场占15-18%，整个市场规模大概一千多万辆；大众市场（3万-5万美金）大概规模是50%-60%，是一半以上。
这两年中国变化太快，我2021年刚加入时，其实想做智能时代的大众、丰田。因为过去油车时代针对主流家庭用户做的最好的就是大众丰田。为什么我在5月15日发布会的时候对比了特斯拉ModelY和荣放，这个和我们早期的思考完全是一致。
问：一开始对标大众和丰田，如今却瞄准ModelY，乐道的定位和理解发生了什么变化？
艾铁成：我们发现家用车在油车时代，有丰田荣放、本田CRV、大众途观L等“牛车”，今天看美国市场、欧洲市场，包括东南亚，这三辆还是很牛的车。
但中国发展太快了，这些车智能化各方面都不行，我们很快就不看了，后来就瞄着特斯拉ModelY做。李斌说要做到比它便宜10%，产品还要比它好，那个时候就喊出来能换电的ModelY，网友叫“精装加大换电ModelY”，我们很好地实现了当时的定位。
问：ModelY从推出到现在五年了，至今还没有车可以替代它，乐道挑战的底气在哪？
艾铁成：目前为止确实ModelY在中型SUV上一家独大，平均下来有接近四万的销量。因为它第一个进入这个市场有发优势，在空间和能耗也做的不错，加上马斯克的光环，在用户认知当中还是很强的。
但一个好产品太久不更新，可能就比较难以为继了。咱们国内汽车行业迭代太快，市场上过去可能没有像乐道L60能力这么强的产品，安全、舒适大空间、低能耗全部都做到，我觉得下一代全球第一车型应该是中国品牌。
其实我在思考，为什么日本、欧洲等品牌在智能化上没有跟上，中国科技公司和每年几百万软件的大学毕业生，雄厚人才基础、而且互联网公司也比较发达，这几点是促成中国可以全世界领先的根本原因。
问：现在特斯拉公布了FSD入华的路线图，这会是新杀手锏吗？
艾铁成：我也期待它在中国开放，但它们要在城区真正像老司机一样驾驶还需要时间。国内新势力的智驾已经做得非常好了，乐道也是唯一的品牌一上市就全国高速领航和城区领航都可用的品牌，这也是整个蔚来赋能的结果。
问：之前丰田和大众，他们赋能给保时捷和雷克萨斯，而我们是从豪华市场往主流市场，我们如何权衡成本和产品力？
艾铁成：L60特别简单，整个产品就是围绕着安全、舒适、大空间、智能、电耗，围绕主流家庭用户的核心需求。我经常和团队讲要主食和主菜做好，围绕家庭用户高频需求打到底；低频的我们就不做，L60的产品力完全呈现这点。
真正底层实际上技术驱动，最初建立团队时我发现中国人才太牛了，咱们不仅是配置层面，底层技术上已经完全领先全世界了。我们做的电机很体积小功率大，还省电节省空间，另外我们有换电，完全打消续航焦虑。
问：L60很多基础配置甚至比蔚来ES6、ET5高，两个品牌会不会产生用户资源重叠?那乐道和蔚来如何做品牌区隔？
艾铁成：从预订情况看，蔚来体系内用户5%不到，绝大部分都是新进来的用户群体。很多人问为什么乐道不挂蔚来的牌子，就是希望有差异化。蔚来这个品牌会更倾向于高端商务一点，乐道更多是围绕家庭用户。
我们底层是相通的，但越到消费者能感知到部分就会越不一样，这背后取决于两个品牌的定位和人群的不同。像过去奔驰、BMWYY>宝马有很多商务属性，品牌定位上商务属性更强一点，家庭属性弱一点。你不会去买一个奔驰C，说为什么这个车没有汉兰达空间大，还比汉兰达贵。
长期来讲，技术旗舰才是真的豪华，它一定是技术先锋，它要做极致的创新；乐道可能不一定做最创新的那一个，蔚来可以为其下放一些技术。
问：市场上做纯电车好像越来越少了，我们怎么思考？
艾铁成：我们不做过渡产品。很多人问我，现在竞争这么激烈，乐道为什么不早点出？因为我们就是想做终局产品，这一点非常坚决。家庭用户的平均使用年限是7-10年，没有家庭用户希望买的产品第二年就过时了，这也是很多家庭用户的痛点。不管是从驱动形势上还是智能化上，我们都要做最新的技术。
但我们为什么选择5月发布然后到9月底交车？因为我是一个新品牌，家庭用户买车大概是3-6个月的考虑周期。从开始有需求到他去了解到最后买车，要给大家三四个月时间去考量和对比。
问：之前讲到乐道要做一个3-5年都领先的，但现在发展越来越快，我们怎么保证3-5年之后真的能够保持领先？
艾铁成：真正智能电车是从特斯拉开始的，到现在已经有十年了。我们在预判终局产品形态形成的时间。举例来说，iPhone在前三代都是试水，iPhone4才算成了智能手机的终局产品，虽然现在迭代到iPhone16了，但本质上除了从3G变成5G没有太多变化，它的更新都是微量的提高。
回到电车，电压从400V到八九百伏，再涨电流量也不够，900V就相当一个终极产品了；智能架构也已经做到四域融合。可能这个行业应该已经进入到，相对出现终局产品的节点，而且我们做的都是接近终局产品形态的技术，它应该持续到未来5年也好，还是面向未来10年。
问：现在理想、小鹏在下沉，大家似乎也都在做家庭市场，作为后进者的乐道优势体现在哪里？
艾铁成：还是回到用户，用户洞察是我的强项。我们针对全球主流家庭汽车做了很多调查，有一点非常一致--这个价位段的用户，他们的人生阶段处在一个有向上目标的阶段，向上更美好。
家庭用户买车都是在特别开心的时候，升职加薪了、有对象了、生孩子了，都是人生当中非常欢乐开心的时刻。既然我们定的是家庭用户，我们能不能乐上加乐。我们给自己定的品牌人设，就是温暖、靠谱、真诚。
假设中国2200万辆用户市场，15-35万市场去年规模能800多万，到2025年可能是1千万，里面85%都是家庭用户。这个时候就看谁做得更好，谁能满足体验最优、成本更低。
问：乐道用上租电服务后，是不是会进一步搅局到15万级别市场？
艾铁成：对，蔚来油80%用户都用的Baas方案，我们预判乐道的Baas会比较高。乐道L60小订用户中39%是对比过ModelY，但对比油车的很少。
乐道租电后可以到20万以下的，实际上乐道要打合资车最后的堡垒--中型SUV。这方面乐道比蔚来还有优势，比如35万元的ES6，租电28万也没有什么油车可以打。乐道一旦进入到16-17万区间，一大堆油车在那里，即便加上每个月的电费，比它油费还低很多。
今天可能买十六七万的车，他可能没有去算账，我要帮他算明白。如果你开一辆途观或者荣放，一年两万公里油费9000块，我们产品体验比它领先好几代，加上使用成本还比它低，电费、保养便宜，为什么不去试试？
我们看家庭用户二十多万的车，对家庭用户是不小的投资，可能就是家里唯一的一辆车。他接送孩子上学，开车上班，周末带家里人出游等需求，必须要做到。在过去油车时代，二十万左右车的产品价值、实力就是最强的。
回归到一切的卷，到最后还是回归到根本。我们也在看怎么把这个事情和用户讲明白，你买一个更好、帮你省钱的车。这是我们最大的策略。
问：乐道目前规划有几款车型？
艾铁成：现在是3-4款，像丰田当年卖的最好的三、四款车，二十万左右就是荣放和佳美，另外一个就是汉兰达。因为家庭需要人多就要大SUV，L60我们叫家庭智能中型SUV，第二款SUV就是大三排，围绕一家三代、多孩的大家庭。
我们只盯着爆款做，就是最多用户去购买的车型。
问：现在订单是超出管理层预期，但今年预计产能只有两万辆，之前蔚来是吃过亏的，乐道来有没有考虑这方面的风险？
艾铁成：爬产的规律是必然的，每家公司都要经历。第一个月几千、第二个月大几千、第三个月到一万，可能到第4-6月能到原本设想的每月两万台。我们尽量地去提高，其实2022年上半年开始，我们团队有采购、质量等部门专门驻扎在供应商，开始盘月交付两万的能力。
问：乐道电池支持60度、85度，但是蔚来电池则支持70度、100度，咱们怎么去解决电池兼容的问题。
艾铁成：技术上已经兼容了，有蔚来、有乐道的电池，三代（21块容量）和四代（23块容量）的电池仓容量很大，目前其实没有放满，只放了十几块。
我们会优先根据换电站周边用户的使用情况来做电池的投入，换电站的周边如果有大量用户，可能里面多放几块电池，大概是这样。
问：乐道的拓店思路和蔚来有什么不同，为什么有一半选择开在汽车城里？
艾铁成：特斯拉、理想，基本上有他们的地方就有我们，因为人家已经踩过一遍了。在15-35万区间。有聚集效应的话最好，因为用户不可能只看一个牌子，买20万车，一般三四个车都要比一下。
问：这三年你在汽车行业觉得最大的挑战是什么？
艾铁成：我一直在做品牌建设，但是今天品牌传播方式发生很大转变，我们希望乐道是温暖、真诚、靠谱的品牌，如何能够坚守自己品牌底层人设，又可以同时让别人知道我们脱颖而出，这是我要去思考的。
问：现在做一个新品牌难度是不更大了？
艾铁成：我觉得我们还好，我们这家公司自带流量，当然我的目标也很远大，我觉得作为新能源是需要时间的，别人需要更了解你。
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